「お客さま視点で考える」とはこういうことだったのか
　　　　　　　　　　　〜納得できるから売れるようになる！

　　「顧客思考」とは、お客さまの視点に立って、お客さまが「場面ごとにどんな思考を取る のか」を考えること。顧客思考の取れない企業は、「お客さまとの思考のズレ」に気付か ず、いつのまにか取り残されてしまいます。
　 本書では具体的な事例をもとに、「顧客思考」力を身につけることができます。また、 顧客思考の基本となるマーケティングの原則にも触れており、社員の基礎力をつけるのに も役立つことと思います。
　今までとはちょっと違った��社員の販売力�≠�磨く本です。

�T　お客さまは今
�U　新しいコミュニケーションづくり
�V　「なぜ」を考えると商品が売れる
�W　生きているマーケティング原則
�X　コーチングセールスの勧め
�Y　コーチングセールス実践編
�Z　ＬＰガス販売店の経営課題
●「顧客思考」勉強会のお勧め●
　 本書を使った勉強会を開催しませんか。「販売店の経営者・幹部の講演会」「社員の販売力強化の勉強会」などのテキストとして最適です。顧客思考で販売手法を磨き上げること、それが企業の発展の礎になります。詳細な企画書・研修レジュメがあります。
　お気軽にご請求ください。

第２部　現場力強化のため談力強化の「商」
１　売れる商談を展開する
２　「あぁそうか」使用体験話法ならガラストップコンロが売れる
３　右脳説得と左脳説得
４　商品説明力を磨く
５　商品説明の話し方を磨く
６　商品の説明方法を磨く
７　アプローチ話法を磨く
８　同意を積み重ねるための上手な話の聞き方
９　「話すから聞く」セールスへ　 インタビューシートを使う
10　「ホイラーの法則」を活用する
11　「あぁ勘違い」「それは売り込みですよ」

第２章「すぐに役立つ電化対抗知識　エコキュート編」
●エコキュートはリフォーム燃転商材だ／確かに「魔法の技術」には違いない／給湯費用は燃費とイニシャルコストとの総和でなければならない／エコキュートの省コストＰＲ　そのカラクリはこれだ！／追い炊きと、多機能タイプはエコキュートの泣き所／ランニングコスト以外の長所を見出すことは難しい／「貯湯式」の宿命からは逃れられない／どこまでもいっても「ガス瞬間式」を超えられない／あまりにも過大な政府の520万台普及計画／「瞬間式」が登場したが　なお小型化と低コスト化が課題

第３章「すぐに役立つ電化対抗知識　エコジョーズ編」
●エコキュートが一人立ちするまでにまだ時間が残されている／都市ガス業界の対電力戦略商品はエコジョーズとＧＴコンロだ／省エネ競争に勝たなければ生き残れない／いまなぜエコジョーズなのか理解しよう／客の心を動かすのは「光熱費がお得」／まずエコジョーズのガス料金メリットを確認してみよう／究極の対電力商品は給湯暖房タイプだ／“お得”で顧客の心を開き、遠慮せず温水暖房提案を／ガスの暖房コストは電気よりもはるかに安い／既存ガス給湯器の寿命を待たず、エコジョーズを提案しよう／“敵”を知る勉強こそが電力対策の第一歩

第４章「住宅用火災警報器を活かせ」
●電力対策に突破口をひらく“天の配剤”／特に設置が急がれる高齢者宅／顧客の安全・安心を確保するのはガス事業者の仕事／設置義務の内容を地元消防機関で確認しよう／最長5年の設置猶予期間は案外短い／火災の早期発見に適した「煙感知式」／消防機関は普及の確かなパートナーを求めている／ガス警報器の期限更新を機に「複合型」への切換え勧め、成果／全社員参加型キャンペーンで成果／火災警報器販売はまず“身内”から／販売には顧客の安全を思う熱意・姿勢が大切

第５章「電力対策の視点」
●家電量販店のオール電化ビジネスへの進出は脅威ではない／3口ＩＨヒーターの泣き所はラジエントヒーターだ／オールメタル対応ＩＨの熱効率、安全性で改善要望　国民生活センターが商品テスト／ガラストップvsＩＨヒーター　これからは料理教室がカギになる／2007年問題の到来はガスへの再燃転の大きなチャンスだ／「不安なガス器具」を一掃しよう

第２章「徳島県協の電気転換顧客調査」
●ＩＨヒーターの普及率、10％の大台突破／ＩＨヒーター使用世帯の約７割が２〜４人家族／ＩＨヒーター購入に平均24万円も（本体・工事代・専用鍋）／ＩＨヒーターの購入、電力サイドからの勧めが４ 割／ＩＨの安全性・清掃性神話崩す応酬対話が必要／対ＩＨの戦略商品はガラストップコンロに尽きる／顧客の電化指向は想像以上に進化 ／オール電化転換顧客の満足度は高い

第３章「電化セールスのカリスマに学ぶ」
●電化住宅ブームの起爆剤は電気クッキングヒーターだった／ガラストップ販売に女性パワーの活用を／寒冷地でもＩＨがオール電化の突破口／エコキュートもオール電化の切り口に／従来型ガス機器では勝てぬ／商品知識がなければ戦場には立てぬ／電力との戦いは全社を挙げた総力戦だ／営業強化へ、埋もれた女性パワーの発掘を／女性のハートをつかんだ者が勝ち

第４章「オール電化の標的は優良ガス顧客だ!」
●限界点を迎えはじめた新築住宅のオール電化比率／電力サイドはこれから、既築住宅の燃転に向かう／恐るべし、エコキュート５２０万台普及計画／優良ガス顧客の防衛が急務／ＧＴ、エコジョーズ５４０万台でＬＰガスは守れる／史上空前のエネルギー大 戦争がやってくる

第５章「リフォームで勝ち残れ」
●ＬＰガス利用住宅の半数がリフォームの意向／リフォームしたい場所は「キッチン」「浴室」／キッチンリフォーム時に給湯エネルギー変更が増える／浴室リフォームでも燃転は増える／ＬＰガス住宅の46％が「浴暖」の新設、交換希望／建築年数にかかわらずリフォームは発生する／リフォーム握るハウスメーカー、工務店／設計事務所との提携を考えよう／設計事務所の47％がＬＰガ ス事業者との連携意向／ＬＰガス事業者と連携に前向きの設計事務所のリフォーム営業の考え方は積極的／設計事務所はＬＰガス事業者と顧客から発生するリフォームニーズへの関心が高い／設計事務所はＬＰガス事業者との関係性強化や事業共同化を求めている／設計事務所の営業活動協力度は高い／設計事務所の報酬率は10〜13％前後だが・・／設計事務所の業務を理解し、双方の役割を明確に

第６章「注目の新商品ミストサウナ」
●新しいガス機器を提案しなければ電力に勝てない／美容と健康に効果、ダイエットにも／浴室暖房乾燥機をフルに使いこなす商材／ガス需要の拡大に大きな効果／売る前に販売事業者がまず体感を

●急伸！エコキュート／わずか３年で10万台市場に／LPガス利用者狙ったIHとのセット販売で成果（桐生市の家電店、A&Zのケース）／IH・エコキュートを１年半で120セット販売（和歌山市の家電店、岡電器サービスのケース）／地域家電店の販売ターゲットは既築住宅／商品ラインアップ急速に充実／提案戦でLPガス店が家電店に負けるのは恥だ／「エコキュート」には「エコウィル」で戦え／電気への理解がガス事業者の将来を決める

第３章〜ガスは熱源燃料から発電・熱源燃料へ〜
●動き始めたマイホーム発電「エコウィル」／メンテナンスできることが販売条件／優良ガス顧客の電力転換を防ぐ有力商材●「エコウィル」のガス料金を考える●家庭用燃料電池コージュネはいま／急ピッチで商品化進む固体高分子型−だが固体酸化物型のライバル登場／「燃料電池がビジネス」といえるようになるのは08年〜10年頃

第４章〜ガスコンロを死守せよ〜
●急げIHヒーター対策／IHヒーター2006年に世帯普及率10％の大台へ／購入年代が60歳以上７割（01年）から60歳以下７割（03年）に急変／家電販売店の9割が販売／ガラストップ好調でガスコンロ需要拡大へ／ガラストップはガス事業者の対電力戦略商品だ／ガラストップ提案には調理実演展示が不可欠／IHの使用者からガス機器メーカートップに悲痛な投書

第５章〜守りから攻めへ〜
●ガス炊飯を復活させよう／ガス販売量が伸びない時代だからこそ挑戦／電気炊飯器はIHが救世主に／冷めると分かるガス炊飯の真価／４人に１人はガスコンロで炊飯体験／ガスコンロで炊飯したい人が増えている●注目！食器洗い乾燥機／本格的な普及期を迎えた食洗機／食洗機はいま主婦が一番欲しい商品／ガス事業者こそ積極的に販売参加を

第６章〜狙われる住宅リフォーム〜
●リフォーム燃転を防ごう／電力会社はリフォーム電化戦略を強化／「修繕」より「より豊かな生活」指向／「浴室」「キッチン」の計画５割超す／居室リフォームにはガス床暖房を

第７章　いま必要なのは百の理論より一つの行動
●顧客価値競争の時代／省エネとまともに向き合わないと選ばれない／エコジョーズ（潜熱回収型ガス給湯器）で快適な省エネ提案を／消費者のイメージは「旧式ガス機器」／床暖房付き料理教室で実践する四季亭産業■古い世代の「倹約の遺伝子」捨てよう■最新機器はまず自店設置、実演できるショールーム、それと、展示会が不可欠■強い営業社員の育成に、ガス機器メーカー研修の活用を図れ■経済的メリットを付与しないと顧客は動かぬ■オール電化NO.1の関西電力に見る特定顧客づくり